Fichiers de prospection B2B
La prospection commerciale, élément essentiel du développement d’une entreprise, ne se fait pas sans élaborer une base de données. Le fichier de prospection sert de point de départ à toute stratégie marketing et commerciale efficace.
En faisant appel à mes services, vous bénéficierez de mon savoir-faire en constitution de fichiers de prospection clients : je met à votre profit l’expertise que j’ai obtenue après une dizaine d’années de spécialisation dans le webmarketing. Gagnez du temps dans votre stratégie de prospection client et obtenez une liste de prospects qui correspondent parfaitement à votre service. En effet, j’ai à cœur de vous faciliter le plus possible votre démarche, que ce soit en cold emailing ou cold phoning, afin que vous multipliez votre base clientèle et votre chiffre d’affaires.
Vous ne savez pas ce qu’est un fichier de prospection client ? Je vous explique !
Un fichier de prospection ou une base de données prospection est une liste de prospects, autrement dit de clients potentiels. On y collecte, traite et analyse les données concernant les prospects, ce qui en fait un outil de taille pour vos stratégies marketing. Ces informations sont listées dans un document dont les commerciaux B2B et le service marketing se servent pour cibler leurs campagnes. Les données que vous y retrouverez sont généralement :
- le nom
- l’adresse postale et l’e-mail
- le numéro de téléphone
- le nom et les coordonnées du contact à privilégier
- son effectif
- le chiffre d’affaires de l’entreprise et son potentiel d’achat
- l’historique de la relation client
Plus les informations sont complètes, plus la base de données prospection est de qualité. C’est grâce à cette connaissance clients qu’il vous sera possible d’identifier les meilleures opportunités de vente et d’activer les prospects grâce à une communication pertinente.
Fichier de prospection, location de base client : pourquoi faire ?
Prospecter efficacement est le nerf de la guerre pour faire perdurer une entreprise. Grâce à ce fichier, vous allez pouvoir centraliser des prospects, disposer de leurs données, et les faire passer à l’acte d’achat. Attention à ne pas le confondre avec votre fichier client, qui regroupe simplement vos clients existants. Le fichier de prospection, lui, rassemble des clients idéaux à fort potentiel, et accompagnera vos commerciaux. Avec ce fichier construit par des professionnels, vous allez pouvoir établir le profil type de votre client ainsi qu’une stratégie de prospection efficace et sur-mesure afin de l’encourager à sauter le pas et passer à l’acte d’achat.
Au-delà du simple fait de lister une clientèle existante ou à venir, un fichier client possède de nombreux atouts et sera particulièrement pertinent pour réaliser un certain gain de temps. Il regroupe en effet dans un même fichier l’ensemble des clients, ce qui facilite la recherche d’informations et la mise à jour des données. De plus, vous pourrez analyser la clientèle, en répertoriant et classifiant les informations précises sur les clients potentiels : nous sommes en mesure d’analyser leurs habitudes de consommation, leurs situations socio-professionnelles, et ainsi d’en tirer des conclusions et des axes de travail stratégiques. Enfin, nous pourrons mettre en place et optimiser des stratégies de communication, ainsi que des opérations commerciales, basées sur l’analyse du fichier client et des conclusions tirées sur le besoin, le budget, la fréquence d’achat de chacun des clients.
Le rôle du fichier commercial ou la base de données prospect
Le fichier commercial présente la gestion du compte-rendu journalier, hebdomadaire et mensuel de l’entreprise. Pour vous, cela servira donc à détecter le profil le plus prometteur pour prospecter de manière efficace.
Les prospects sont souvent regroupés par “types” afin de pouvoir exploiter au mieux les données, et adapter les opérations commerciales à chaque “type” de client potentiel, qui a généralement un comportement identique. Plus le prospect correspondra à vos critères et à votre persona de vente, plus votre action à son encontre sera puissante et le transformera de simple prospect à client.
Les avantages d’une fiche prospect
Un fichier de prospection présente de nombreux avantages. Le principal en revue est de repérer tous les clients potentiels pour ne pas avoir une perte de temps avec les prospects. Grâce à un pitch personnalisé et des actions commerciales, vous pouvez adopter une meilleure technique de communication, c’est-à-dire la relation client et de vente. Vous pouvez également assurer une démarche commerciale grâce aux informations et à l’historique de l’entreprise et un suivi déterminé avec les prospects. Afin d’avoir également une estimation d’un chiffre d’affaires dans le futur, identifiez toutes les opportunités business. Faites un planning afin de connaître la période dans laquelle il y aura un événement où il y aura des personnes intéressées par votre produit et pourraient devenir de potentiels clients.
Mais comment obtenir un fichier efficace ?
Utiliser un fichier permet d’obtenir une visibilité sur les possibilités de conversion des prospects, et donc sur le chiffre d’affaires potentiel de votre entreprise. Définir la typologie des cibles afin de se constituer une base de données cohérente permet également d’ajuster précisément la communication et les techniques marketing, entraînant une augmentation des ventes. La prospection menée avec un fichier permet également de personnaliser les contacts et de créer une communication plus proche du prospect.
L’utilisation d’un fichier requiert un ciblage de qualité : vous pourriez perdre un temps considérable à contacter des clients “froids” ou à requalifier des prospects si l’affectation ne correspond pas. Les informations collectées doivent également suivre la stratégie de prospection définie : nul besoin du numéro de téléphone d’un prospect si l’intention est de mener une campagne d’e-mailing.
Profitez dès maintenant de mes techniques et astuces, obtenues grâce à mes nombreuses années de pratique dans la prospection par e-mail, pour extraire et constituer des fichiers de prospections sur mesure.
Comment bien utiliser son fichier de prospection commerciale ?
Dans un premier temps, notez que les fichiers ne sont efficaces que s’ils s’accompagnent d’une gestion régulière : les prospects doivent y être requalifiés en fonction de leurs progressions dans le tunnel de conversion. Le feedback des commerciaux donne aux données toute leur dimension dynamique. Le suivi peut être effectué via un logiciel CRM : cet outil permet de centraliser et donc d’avoir immédiatement toutes les données concernant les clients. Il est capable de générer des statistiques sous forme de tableaux ou de graphiques, point de départ stratégique pour la mise en place de la communication marketing.
Dans un second temps, ne négligez pas le lead nurturing, qui est la procédure d’accompagnement du lead à chaque étape jusqu’à l’achat. Procédure largement facilitée par la tenue d’un bon fichier de prospection, la campagne marketing est adaptée en fonction des cibles, des problèmes qu’elles ont à résoudre et de leurs maturités. Un prospect “froid” se verra adresser un email personnalisé, tandis qu’un client ayant montré des signes d’intérêt suite à un premier contact pourra demander un second contact téléphonique.
N’hésitez pas à prendre contact avec nous pour obtenir un fichier de prospection client de qualité !